【对话央广·经济之声】吕健:找油网像钉子一样扎下去

2020/2/27 16:35:32 人评论 次浏览 分类:会员风采

    近日,泰合资本联合中央广播电视总台经济之声高端对话专栏《爱评论》,推出「崇岭计划新经济企业掌门人系列访谈」。这是央广经济之声首次推出新经济企业家系列访谈,也崇岭一期、二期学员企业找油网、作业帮、凯叔讲故事、理想汽车、医渡云、亚朵集团、Geek+和主办方泰合资本应邀接受专访。

 王思远:油这个行业和我们的生活息息相关。2018年在社会上零售商品中仓储和物流成本占到了40%左右。这一行一方面链条环环相扣,另一方面周期性很长,而且价格随时波动。您2000年进入这个行业,之前在很多油企担任过高管,熟知这个产业链,人脉也很广,本来能够安安稳稳地生活,为什么自己创业?
 吕健:我出生在安徽的一个小县城,父亲是从上海过去的知青。2000年我回上海之后的第一份工作,就是在中石油下面的一个三产公司工作,我就和石油结下了缘分。2003年我离开了中石油,做过大贸易商,开过加油站,也跨界做了很多不同的生意,比如动漫,还开过书店。2014年石油市场发生非常大的变化,民营炼油厂开始有资格进口原油,而原来在中国“三桶油”占的市场份额差不多就达到90%。同时,在2014年,移动互联网的爆发也带动了传统产业不断创新迭代。那个时候我开始关注2012年成立的钢铁电商找钢网。借着这个念头,我去拜访了找钢网创始人王东先生,他给了我很多的启发,我创业的想法就是这么来的。

    王思远:说到油的生意,外界会觉得,这是做大生意很风光,内行人知道这里水深、压力大。找油这个生意,到底是真香还是真难? 

    吕健:这不是容易的生意。找油网一开始就是希望把整个交易链条变短,让信息流通更顺畅、更优惠,服务更好。 

王思远:流畅体现在什么方面呢?  

吕健:原来不管是普通车主还是像顺丰、京东这样的企业客户,大多数都用硬卡加油,特别是对企业客户来说,用加油卡加油的话,数据传输是没有的。 

王思远:就是怎么样看企业用了多少油,成本怎样核算。我听说物流公司大了以后,有自营的、有加盟的,他们之间结算体系也非常混乱。 

吕健:加油这件事情对物流公司来说,是成本支出40%。实时监督数据,在哪里加的,每次加了多少油,能不能省钱——如果一家公司能帮它们把油品结算工作给做好,意义非常大。原来物流公司要雇人管司机加油,现在用电子加油卡,数据实时传输,对帐也是在线对帐,每个物流公司后台的ERP系统全都是嵌入的,定制的就是SaaS管理系统。交易链条的缩短会大幅降低物流行业成本,也就是降低商品的成本。

王思远:通过数据,甚至能够改变原有的管理模式和生产模式? 

吕健:石油这个行业太大了,但整个供应链相对还是比较传统的。现在我们不断地和民营炼油厂共同研究一些新型的供应链模式,让它们去定制化生产。当然这件事情目前还没有真正实施,主要原因是现阶段我们每年的交易额只有100亿元规模,但实际上这个行业每年有2-3万亿元的规模。达到500亿到1000亿元的规模时,相信上游的炼油厂会非常清楚地知道,哪个地方今天消费了多少,明天将消费多少,所以我应该生产多少。  

王思远:如果你能把足够多的C端用户积累到一个B端用户的量级时,你就可能和炼油厂有直接的溢价权了。  

吕健:对,是这样。

王思远:您曾经是体育专业的110米栏专业运动员,进入石油行业以后当过大型油企的职业经理人,自己也干过加油站,还开过书店和动漫。用一个时髦的词说您这就是“跨界”。这么多的经历,您觉得更喜欢哪一段经历?  

吕健:做动漫那一段时间还是比较有意思的。  

王思远:为什么?  

吕健:它对于我现在做找油网起到很大的帮助,思维比较跳跃,会想得更宽。当时做动漫也很偶然,那时动漫挺火的,我们想学Hello kitty,做中国的Hello kitty。做得还是不错的,这个产品已做到中国所有肯德基店都做了很多的授权。当然最后还是没有做成功。但这段经历让我开始关注中国互联网的成长,关注创新型的公司是怎么发展的。  

王思远:创业这个事,创业者回忆起来没有不踩坑的。尤其做大宗商品的,一踩就是大坑,哪些坑您觉得踩得印象深刻、刻骨铭心?有什么经验教训?  

吕健:第一,作为早期的创业者,不能追求大而全,什么都想做。我们一开始确实在产品线上面做了几套,最后反倒都没有做好,所以早期的创业者应该是像钉子一样扎下去,一定要专注。  第二,要随时关注并预判政策变化。现在政策方面越来越开放。这个行业原来需要办理成品油批发许可证,2019把批发许可证取消了,但我们在宣布取消之前刚刚买了许可证。这是我们决策失误,既然是失误,就要有承受买单的能力,不能怨天尤人。  第三,还是要回归到商业本质。历史上大量的创业公司以牺牲利润为前提,不断地追求销售收入的扩大。这种思路在现阶段的市场环境下,越来越不受认可。  

王思远:跑不通了。  

吕健:对。回归商业的本质,获得正常的利润。

王思远:这个行业既需要对传统油业非常了解的人才,未来要用数据改造产业更需要信息化人才。随着人工智能、数字化的发展,其实传统的能源行业也会发生大变化。你对未来大趋势有没有明确的判断?
 吕健:未来三年,我还是选择专注,只做一件事情,就是帮物流企业做好加油结算的业务。在未来3年时间里,我们希望拿到市场份额的10%,就是1000亿元的规模。当我们达到这样规模时,一定会产生很多化学反应,我们可以延展到汽油、天然气,甚至充电等领域。能源产品是基础设施,不管是加油还是充电,甚至未来的氢能,我们只要把基础设施和服务做好了,不管客户能源需求如何变化,它还是需要我们的。  

王思远:你们在尝试用数字技术去改变传统产业链,据我所知“三桶油”也在干这件事。既然绕不开“三桶油”,你和它的关系是什么?  

吕健:从现阶段来说,我们的合作大于竞争。“三桶油”是加油网络最发达的供应链一体化公司。我们这样创业型公司的出现,确实会促进他们在某些方面不断前进,比如在加油站的连接方面、在系统的打通方面。 

王思远:除了“三桶油”,还有一个挑战是新能源。未来有一天,石油很可能会被新能源替代。这种趋势对找油网来讲,是机遇还是挑战?  

吕健:是机遇也是挑战,但更多还是机遇。用新能源替代原油是大势所趋,但是不管是哪一种能源,都一定需要网络去解决。所以找油网做了大量的连接工作,做了大量的结算工作,我觉得不管怎么样我们都会存在,而且存在的意义会非常重要。 

王思远:核心是通过大数据,把找油网的这个油变成“万金油”?  

吕健:对,我们已经在不断地把充电网络给连接起来。  

王思远:如果再给您一次选择的机会,不创业,会做什么?     

吕健:我还是会从事体育工作,因为父亲原来就是体育老师。职业运动员肯定做不了,一定做体育产业相关的,比如做篮球俱乐部老板。  

王思远:新的一年,您自己有哪些准备和期待呢? 

吕健:我们这个行业还是一个巨大的存量市场,还有很大的成长空间,所以2020年,我们首先要更扎实地活下来,稳扎稳打,把自身的内功练好,在这个基础上,扩大我们的销售收入。(找油头条)

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